B2B 콘텐츠는 무엇을 설명해야 할까?

제품을 오래 다룬 사람에게는 소재, 공정, 규격, 예외조건이 모두 중요합니다. 하나라도 빠뜨리면 틀린 설명처럼 느껴져 전부 말하고 싶어집니다.

하지만 처음 알아보는 고객에게 필요한 순서는 다릅니다. 고객은 먼저 ‘내 상황에 이게 맞는가’, ‘무엇을 고르면 되는가’, ‘어디서 문제가 생길 수 있는가’를 알고 싶어합니다.

예를 들어 소재가 A, B, C 세 종류 있다는 사실만 알려주면 정보는 늘었지만 결정은 여전히 어렵습니다. 어떤 상황에서는 A가 낫고, 가격을 줄이려면 B를 볼 수 있고, 내구성이 중요하면 C를 검토해야 한다는 식의 설명이 필요합니다.

회사 안에서는 너무 당연해서 말하지 않던 차이가 처음 사는 고객에게는 가장 중요한 정보일 수 있습니다.

인터넷에서 쉽게 찾을 수 있는 정의만 정리하면 어느 회사가 써도 비슷한 글이 됩니다. 실제 주문에서 자주 생기는 실수, 견적이 달라지는 조건, 납기 전에 꼭 확인하는 것처럼 현장에서 얻은 판단이 들어가면 글의 가치가 달라집니다.

다만 전문용어를 그대로 옮길 필요는 없습니다. 고객이 실제로 겪는 상황을 먼저 보여주고, 왜 그런 일이 생기는지를 쉬운 말로 설명하면 됩니다.

모든 지식을 한 번에 보여주려고 하면 글이 길어지고 핵심이 흐려집니다. 이번 글을 읽은 고객이 무엇 하나를 더 쉽게 결정할 수 있게 할지 먼저 정합니다.

나머지 내용은 다음 글로 나눠도 됩니다. 여러 글이 서로 이어지면 한 편에 모든 것을 넣지 않아도 회사의 전문성은 충분히 보입니다.