MARKET & CUSTOMER × RISK
PROBLEM NODE 01
매출의 절반 이상이
한두 고객에게 몰려 있다
고객 한 곳이 매출의 50%를 차지한다고 해서 반드시 위험한 것은 아닙니다. 중요한 건 그 50%가 어떤 50%인가입니다.
문제는 매출이 한 고객에게 몰려 있다는 사실만이 아니라, 그 고객과의 거래가 흔들렸을 때 회사가 얼마나 쉽게 흔들리고 얼마나 빨리 회복할 수 있느냐입니다.
WHAT TO CHECK
50%라는 숫자만으로는
위험을 판단할 수 없습니다.
고객 의존 위험은 최소한 다섯 가지를 함께 봐야 합니다.
01
집중도
매출과 기여이익의 몇 %를 이 고객에게 의존하고 있는가.
02
이탈 가능성
계약 만료, 발주 추세, 경쟁 상황을 보면 거래가 줄어들 가능성이 있는가.
03
종속도
설비·인력·제품·프로세스가 이 고객에게 얼마나 특화되어 있는가.
04
충격
거래가 사라지면 매출만 줄어드는가, 아니면 회사가 적자로 전환되는가.
05
대체 가능성
잃은 매출과 놀게 된 자원을 다른 고객에게 얼마나 빨리 돌릴 수 있는가.
SAME 50%, DIFFERENT RISK
같은 50%라도
위험의 모양은 다릅니다.
아래는 판단 구조를 보여주기 위한 가상 비교입니다.
COMPANY A
오래 거래한 대형 고객
매출 비중50%
거래 기간10년
계약3년 장기계약
설비·인력전용 자원 많음
제품고객 맞춤 비중 높음
당장의 이탈 가능성은 낮아 보여도, 회사 인프라가 고객에게 깊게 맞춰져 있다면 구조적 종속은 높을 수 있습니다.
COMPANY B
갱신을 앞둔 표준 고객
매출 비중50%
계약갱신 임박
이탈 가능성상대적으로 높음
설비·인력전환 쉬움
영업대체 파이프라인 있음
단기 이탈 위험은 더 커 보여도, 자원을 다른 고객에게 돌리기 쉽다면 구조적 회복력은 더 높을 수 있습니다.
GOLDILOCKS VIEW
고객 집중도를 낮추는 것이
목표는 아닙니다.
목표는 고객 하나의 변화가 회사를 흔들지 않는 구조를 만드는 것입니다.
수익성이 좋고 관계가 안정적인 대형 고객의 매출을 일부러 줄일 이유는 없습니다. 대신 그 고객에게 회사의 생존권까지 넘겨주고 있는지 확인해야 합니다.